구글이 미국 연방 조달청(GSA)과 모든 연방 기관에 최대 71% 할인된 가격으로 구글 워크스페이스 생산성 제품군을 제공하는 계약을 체결했다.

2025년 9월 30일까지 유효한 새 가격 정책은 규모나 거래량에 관계없이 모든 기관에 적용되며, 구글 워크스페이스 엔터프라이즈 플러스와 어슈어드 컨트롤 플러스를 모두 포함한다. 이 두 가지는 민감한 정부 운영에 필요한 고급 보안 기능과 생산성 도구를 결합한 제품이다.

GSA는 성명서에서 “이번 합리적인 가격 정책은 중복을 줄이고 IT 인수를 간소화하기 위해 구매력을 활용하는 중앙 조달 허브로서의 GSA의 역할을 반영한다”라고  밝혔다.

연방 정부는 단일 고객으로서 기존의 기관별 협상을 생략한다. 이러한 변화는 즉각적인 이익보다 전통적으로 마이크로소프트의 거점이었던 공공 부문에서 장기적인 입지를 원하는 구글의 전략을 강조한다.

그레이하운드 리서치의 수석 애널리스트이자 CEO 산칫 고지아는 “직접적인 수익 창출보다는 오랫동안 마이크로소프트가 지배해 온 분야에서 전략적 발판을 확보하는 점이 더 중요”하다고 말했다. 고지아에 따르면 미국 정부는 전 세계에서 가장 엄격한 기술 고객이며, 미국 정부를 설득하면 전 세계 공공 부문과 규제 대상 산업에 진출할 수 있는 길이 열린다.

약 20억 달러의 비용 절감 효과

구글에 따르면, 협정이 미국 정부 전체로 채택될 경우, 3년 동안 약 20억 달러를 절감할 수 있다. 연방 IT 지출을 줄이고 조달 과정을 현대화하려는 정부 효율성 부서(DOGE)의 광범위한 계획의 일환이다.

GSA 임시 관리자 스티븐 에키안은 성명서에서 “새로운 접근 방식을 통해 구글은 연방 정부를 하나의 통합된 고객으로 취급한다. 전반적으로 최상위 기술에 대한 가격을 낮추는 효과를 낸다”라고 말했다.

카운터포인트 리서치(Counterpoint Research)의 연구 및 파트너 담당 부사장 닐 샤에 따르면, 이번 계약은 구글이 공공 부문으로 사업을 확장하는 데 있어 매우 중요한 의미를 지닌다. 미국 연방 정부를 하나의 고객으로 간주함으로써 비즈니스 모델과 가격 관련 마찰을 단순화할 수 있기 때문이다. 미국 정부 입장에서는 비용 절감 및 대규모 단순화, 그리고 IT 소프트웨어와 시스템을 다양화할 수 있는 대체 업체 확보가 관건이다.

현상 유지 상태에 도전하는 구글

수년 동안 규정 준수의 복잡함과 기존에 고정된 업체 관계로 인해 소수의 업체가 미국 연방 IT를 지배했다. 구글의 합류는 이러한 균형을 깨뜨릴 것으로 보인다. 특히 구글은 민감한 정부 데이터 작업을 위한 핵심 인증인 FHA(FedRAMP High Authorization)를 갖추고 있기 때문이다.

특히 구글은 AI 비서 제미나이가 최초로 FHA를 받았다고 강조했다. 많은 미국 정부 기관이 점차 AI를 도입하는 상황에서 경쟁업체에 직접적 도전장을 내민 것이다.

고지아는 “단순히 기능 일치뿐 아니라, 진화하는 정부 IT 정책에 부합하는 것”이라고 말했다. 가격 책정을 표준화하면 기존 서비스 업체의 주요 장점인 개별 기관과의 긴밀한 관계를 약화할 수 있기 때문이다.

GSA 연방 조달 서비스 위원장 조쉬 그루엔바움은 성명서에서 “이제 모든 기관은 규모에 관계없이 엔터프라이즈 수준의 가격 혜택을 누릴 수 있다”라고 말했다.

샤 역시 이번 계약으로 구글은 전 세계 공공 부문 계약에서 강력한 경쟁자가 될 것이라며 “계약은 전 세계 다른 정부와의 신뢰를 구축할 수 있는 선례를 만들 것이다”라고 말했다.

기업 고객에 대한 시사점

공공 부문을 넘어, 이번 계약은 기업 IT에 강력한 메시지를 전달한다. 구글의 공격적인 가격 책정 전략은 단기 이익 극대화가 아닌 시장 점유율 확대에 초점을 맞추고 있음을 보여준다.

고지아는 “이번 계약의 할인율은 미국 중앙 정부에만 국한되지 않고, 기업 이사회에까지 영향을 미칠 것”이라고 말했다. 71%라는 수치는 전 세계의 CIO들에게 계약 갱신과 평가 과정에서 더 적극적으로 움직일 것을 요구한다는 의견이다.

추가 비용 없이 제미나이, 노트북LM(NotebookLM), 어드밴스드 제미나이 2.0 같은 AI 도구를 묶어 제공하는 것도 매력적인 요소다. 한때 프리미엄으로 간주되던 이러한 서비스는 이제 테이블 스테이크로 간주되고, 다른 업체도 압박을 받게 된다.

그레이하운드 펄스 2025에 따르면, CIO의 절반 이상(53%)이 공공 부문 가격 공개를 활용해 더 나은 조건으로 협상할 계획이라고 한다. 포춘 100대 기업 중 한 곳은 이미 워크스페이스 할인을 활용해 12만 개 이상의 마이크로소프트 365 라이선스 조건을 재평가했다.

또한 민감한 기업 환경에서 채택의 장벽으로 여겨졌던 구글의 보안 신뢰성을 강조한다. 고지아는FHA 인증을 통해 구글이 가장 엄격한 기준을 충족함을 보여주었다고 말했다.

앞으로의 길

이번 계약은 2025년 9월 30일까지 유효하며, 이 기간 동안 구글은 공공 부문의 입지를 빠르게 확대하는 것을 목표로 하고 있다. 할인이 일시적으로 적용된다는 점은 연방 정부 구매자와 구글 경쟁사 모두에게 긴급한 대응을 요구한다.

그러나 여전히 해결해야 할 과제가 남아 있다. 마이크로소프트는 정부 및 기업 환경에 깊이 통합되어 있기 때문에 강력한 기반을 확보하고 있다. 샤는 마이크로소프트의 종속 관계를 깨는 것은 쉽지 않을 것이라며 “단지 도구의 문제가 아니라 수년간의 작업 흐름, 데이터 구조, 플랫폼 의존성 문제”라고 강조했다.

고지아도 같은 의견을 피력하면서, 액티브 디렉토리 구성과 파워 플랫폼 자동화와 같은 확고한 시스템을 해체하는 것이 어렵다는 점을 지적했다. 단순히 버튼 하나를 누르는 것과는 달리, 수년간의 기술적, 운영적 결정을 바꿔야 하기 때문이다.

하지만 계약 갱신을 앞두고 있는 기업에는 이번 미국 정부와 구글의 거래가 새로운 지렛대가 될 수 있다. 구글이 마진을 모멘텀으로 바꾸려는 의지는 전반적으로 기대치를 재설정하는 데 사용될 수 있다. 고지아는 구글이 가격 파괴자 역할을 하는 동안 마이크로소프트는 여러 서비스의 가치를 번들로 묶어 대응할 것으로 예상했다. 또한 AI로 강화된 워크플로우를 통해 고객을 확보하기 위해 코파일럿이 팀과 마이크로소프트 365에 빠르게 통합될 것이라고 내다봤다.
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